Dans le secteur agroalimentaire, de nombreuses entreprises disposent d’une base de contacts riche, parfois construite sur plusieurs années… et pourtant souvent très peu exploitée. C’est un peu comme stocker un excellent produit dans un entrepôt sans jamais le mettre en rayon. L’actif est là, mais il ne vit pas.
Pourtant, activer ses contacts n’a rien d’accessoire. C’est une façon de créer une présence régulière, une relation de confiance et une communication maîtrisée, dans un environnement où les messages se multiplient mais où peu marquent réellement les esprits.
Vous avez une base CRM : comment la valoriser vraiment ?
Première réalité : la majorité des contacts enregistrés dans un CRM ne deviennent jamais des conversations.
Le secteur agroalimentaire ne fait pas exception. Que l’on parle d’une biscuiterie, d’un fabricant de sauces, d’un équipementier, d’un spécialiste du packaging ou d’un laboratoire d’analyses, le constat est le même : les entreprises collectent les données personnelles, mais ne les exploitent que rarement.
La visibilité ne dépend pourtant pas uniquement des salons, des visites d’entreprises ou des initiatives commerciales ponctuelles. Elle dépend surtout de la manière dont vous animez votre communauté professionnelle : prospects, partenaires, clients, curieux, industriels rencontrés lors d’un événement, contacts acquis après un appel d’offres.
Donner vie à votre base de données, c’est choisir d’exister dans l’esprit de vos interlocuteurs entre deux cycles d’achat.
La question à se poser devient alors simple : Qu’est-ce qu’une entreprise du secteur agroalimentaire, ponctuée de pics de production, de lancements produits et de défis réglementaires, a réellement intérêt à partager pour rester présente et utile ?
Trier, segmenter, exclure : construire une communication qui respecte chaque public
S’adresser à tous de la même manière revient à ne parler à personne. La segmentation n’est pas une opération technique : c’est un choix éditorial.
Dans notre secteur, les besoins, les rythmes et les attentes varient fortement selon les métiers. Une entreprise de packaging n’attend pas les mêmes informations qu’un producteur laitier. Une biscuiterie artisanale ne réagit pas comme un grand groupe de transformation. Un fournisseur ne doit pas recevoir la même communication qu’un prospect.
Segmenter, c’est reconnaître cette diversité. C’est accepter qu’un message n’ait pas vocation à toucher tout le monde. Cela demande trois exercices simples, mais essentiels : D’abord, identifier clairement les familles de contacts : prospects, clients, fournisseurs, partenaires, acteurs rencontrés lors d’événements sectoriels.
Ensuite, comprendre leurs besoins réels : innovation, réglementaire, efficacité énergétique, nouveaux emballages, ingénierie, automatisation.
Enfin, assumer d’exclure certains groupes quand le message ne les concerne pas : un fournisseur n’a pas à recevoir un email promotionnel, un client fidèle n’a pas besoin d’une communication faite pour attirer de nouveaux prospects.
Cette discipline crée une communication plus juste, plus respectueuse, et surtout plus performante.
Définir sa stratégie de contenu : trouver le juste équilibre
Produire une newsletter ne revient pas à empiler des informations. C’est un travail d’édition, où chaque élément doit trouver sa place pour créer un ensemble cohérent et utile. Dans notre cas, où les enjeux évoluent rapidement et où l’expertise technique compte autant que la confiance humaine, la question n’est pas uniquement : “quoi dire ?”, mais “comment équilibrer ?”.
Un mix éditorial maîtrisé permet de maintenir une ligne claire tout en donnant de la profondeur à votre communication. Voici une répartition qui fonctionne particulièrement bien dans notre secteur.
Une répartition équilibrée se compose ainsi :
- 40 % - Contenu expert et informatif : L’objectif est d’apporter de la valeur, d’éclairer vos lecteurs, de montrer votre maîtrise du terrain.
Il peut s’agir : - d’innovations en agroalimentaire ;
- de tendances du secteur, qu’il s’agisse de durabilité, d’automatisation ou de sécurité alimentaire ;
- de retours d’expérience ou de conseils pratiques ;
- de résultats de projets, de certifications obtenues ou de nouveautés réglementaires.
- 30 % - Vos produits ou services : Une communication assumée, mais mesurée, qui informe sans saturer.
Cela peut inclure : - de nouvelles machines ;
- des solutions de packaging ;
- des gammes de produits ;
- des formations, audits ou accompagnements ;
- des offres spéciales ou des nouveautés techniques.
- 20 % – Vie de l’entreprise : Ce volet rappelle que derrière chaque production, chaque innovation, il y a des personnes. Dans l’agroalimentaire, cette dimension humaine est déterminante.
On y retrouve : - une visite de votre atelier ou de vos installations ;
- la mise en avant des équipes ;
- les nouveaux investissements ou projets de modernisation ;
- les engagements RSE, qui renforcent la confiance et la crédibilité.
- 10 % – Contenu engageant ou inspirant : Ce sont les récits qui créent une connexion durable.
Ils peuvent prendre la forme : - de success stories clients ;
- de témoignages de partenaires ;
- de ressources téléchargeables ;
- de conseils pratiques saisonniers, par exemple avant les périodes de forte production.
Enfin, le rythme compte autant que le contenu.
Vous n’avez pas besoin d’une newsletter hebdomadaire. Une cadence mensuelle régulière et cohérente, suffit largement à installer votre présence, nourrir la relation et maintenir le fil sans imposer une pression créative inutile.
Mesurer, comprendre, ajuster : la mécanique d’une communication efficace
Rien ne s'améliore sans mesure. Mais rien ne progresse sans interprétation. Analyser les résultats d’une newsletter, ce n’est pas se satisfaire d’un taux d’ouverture. C’est comprendre ce que vos publics trouvent utile, ce qui les a fait cliquer, ce qui les a fait décrocher.
C’est accepter qu’une stratégie de communication se construit dans le temps, qu’elle demande des essais, des ajustements, des tâtonnements.
L’agroalimentaire est un secteur pragmatique, qui avance avec méthode. Votre communication doit suivre la même logique : tester une idée, observer, rectifier, recommencer, affiner.
L’essentiel n’est pas la performance immédiate, mais la constance. La régularité finit toujours par installer une marque dans l’esprit des professionnels. Le silence, lui, vous en efface.
En résumé
Activer votre base de données n’est ni un exercice secondaire, ni une tâche administrative.
C’est un levier stratégique pour faire émerger votre expertise, nourrir la relation commerciale et donner à votre entreprise agroalimentaire la place qu’elle mérite dans un paysage en pleine transformation.
Les entreprises qui réussissent aujourd’hui sont celles qui utilisent leur CRM non pas comme un stockage, mais comme un territoire de communication : vivant, nourri, cohérent, assumé. Elles créent, partagent, ajustent, progressent. Elles prennent le temps de raconter leur travail, leurs innovations, leurs idées. Elles construisent de la confiance, patiemment.
Si vous souhaitez aller plus loin dans la structuration de votre communication, notre équipe peut vous accompagner. N’hésitez pas à contacter simon.ligot@wagralim.be ou antoine.giansante@wagralim.be pour toute question.